2012年2月10日
原田 純
中小企業の「国際化」について
１．はじめに
本稿は中小企業、特に小規模企業の国際化について考察するものである。
かつてない円高となり、加工貿易立国だった日本にも転機が訪れている。その中にあって中小輸出企業はこれから見ていくように国際化の余地があることから、今後円高の中でもビジネスチャンスを海外に求めることが可能である。
ここでは、輸出と輸入に国外からの事業の取り込みを加えた広義の国際化を「国際化」と呼ぶことにする。
中小企業の国際化とは、狭義には企業が�@直接輸出、�A間接輸出、�B直接投資、�C業務提携、を行うことをいう。一方、広義の国際化には上記に加え、国内にいながらの事業機会の取り込みである�@輸入を行うこと、�A訪日外国人に財・サービスを販売・提供すること、�B外国人人材を活用すること、�C外資系企業や外国企業と関わりをもつこと、が含むものとする。ただし本稿では広義は�@輸入にのみ触れることにしたい。（2011年版中小企業白書、以下「2011白書」p258）
筆者は、1980年代に小規模なファブレスメーカーの役員として世界各国への輸出を担当したあと、1990、2000年代には上場文具事務用品メーカーで経験を積んだ。
また、2009年から11年まで、舞台照明音響の専門商社において、英国、米国、イタリアなどから輸入を担当した。（経歴の詳細は別稿を参照されたい。）
文具、事務用品メーカーでは、小規模企業での海外取引経験が上場会社勤務に劣らない貴重なものであったことを知り、専門商社では契約をはじめとする知識の不足から海外メーカーとの取引が不安定なことを実感した。中小企業の国際化には、支援が必要なのである。
本稿では、「国際化」の必要性と、「国際化」にあたっての課題について述べる。
２．中小企業の「国際化」の現状
2.1 中小企業の定義と輸出企業の国際化段階
（中小企業の定義）
まず本稿で対象としている中小企業、小規模企業の定義について、ここで改めて確認しておきたい。
中小企業基本法による中小企業の定義は次の通りである。下図にあるように資本金または従業員数での区分となっている。
これに対し小規模企業の定義は、製造業20人、その他5人という従業員数の規定だけである。
（国際化の段階について）
企業の国際化段階について、狭義の国際化とは、前述のように企業が�@直接輸出、�A間接輸出、�B直接投資、�C業務提携を行うことである。それぞれの内容は次のとおりである。
�@直接輸出
直接輸出とは、企業が自己または自社名義で通関手続きを行う輸出のことである。
多くは現地に代理店を設定し、自社が輸出を行うのである。
�A間接輸出
間接輸出とは、国内の商社や卸売業者、輸出代理店等を通じて行う輸出のことである。
段階としては直接輸出の前と考えてよいだろう。自社に貿易要員がいない場合商社を起用することである。直接輸出と併用されることもある。
�B直接投資
直接投資とは、企業の出資により海外に法人を設立すること及び企業が海外現地法人に資本参加することをいう。具体的には現地企業との合弁や現地法人の設立などを指す。
�C業務提携
業務提携とは合意または契約に基づき、生産委託・生産設備貸借・共同生産・販売代理店等による生産・販売体制の協力関係を構築することをいう。現地に代理店のある企業が、さらに現地化を進める方法である。
現地生産は�B、�C双方に含まれる。
2.2 中小企業の国際化ならびに直接投資の現状
続いて中小企業の国際化の現状を、中小製造業の輸出をとおして見ることにする。
（国際化の現状）
中小製造業に占める輸出企業の割合は2.4%と低い。
製造業を内容で分類すると、加工組立型では輸出企業の割合が高い一方で、生活関連型では輸出企業の割合は低い。
＊加工組立型とは、はん用機械器具製造業、生産用機械器具製造業、生産用機械器具製造業、業務用機械器具製造業、電子部品・デバイス・電子回路製造業、電気機械器具製造業、情報通信機械器具製造業、輸送用機械器具製造業（日本標準産業分類以下同じ）をいう。
生活関連型とは、食料品製造業、飲料・たばこ・飼料製造業、繊維工業、家具・装備品製造業、印刷・同関連業、なめし革・同製品・毛皮製造業、その他製造業をいう。
基礎素材型とは、木材・木製品製造業、化学工業、パルプ・紙・紙加工品製造業、石油製品・石炭製品製造業、プラスチック製品製造業、ゴム製品製造業、窯業・土石製品製造業、鉄鋼業、非鉄金属製造業、金属製品製造業をいう。
業種別輸出企業の割合（中小製造業）
また地域別に輸出企業の割合を見た場合、関東や近畿で輸出企業の割合が高い。すなわち大都市圏では国際化の程度が進んでいるのである。（以上2011白書p262)
(中小企業の直接投資の現状）
続いて直接投資を行う企業の現状についてみると、海外に子会社もしくは関連会社を保有している海外展開企業数（会社ベース）は10,138社で、うち中小企業は7,551社となっており、中小企業全体に占める割合は、0.51%とさらに低くなる。（総務省「平成18年事業所・企業統計調査」）また、業種別に見ると、製造業が1.36%、情報通信業が1.23%と比較的高い。（2011白書p265）
直接投資企業数は、2001年の6,390社が、2006年には7,551社に増加し、2001年に比べ19%増加した。業種別では特に飲食店、宿泊業、小売業で増加が目立つ。（中小企業白書2009年度版）
また、地域別に見た場合、輸出企業と同様、関東や近畿で、直接投資企業の割合が高い。
現段階では、直接投資率が低く、国際化段階の低い小規模企業については、単独での直接投資は、一般的でないことがわかる。
以上中小製造業に焦点を当てて見てきたが、輸出企業、直接投資企業共に割合が非常に低いことから、中小企業にとっては輸出や直接投資行うことが今後の成長に大きな機会となり得ることがうかがえる。
2.3 国内での事業機会の取り込み
ここでは視点を移して、国内での事業機会の取り込みに関連して、簡単に見てみたい。
下記規模別輸入額によると平成22年度は全体で前年同月比16.0％の増となっている。中小企業性製品は7.1％増であり、大企業性製品の伸びが大きかったことがわかる。工業製品に関するものであること、円価格に換算したものであることを考えると、輸入の比重は更に大きいと思われる。
中小企業性製品(大企業性製品)とは、日本標準産業分類細分類で中小事業所(大事業所)の出荷額が70％以上(平成7年基準)を占める製品であり、出荷額がどちらも70％以下のものを共存業種製品という。
（中小企業庁作成 平成17年基準（2005年基準） 規模別輸出額・輸入額更新日:H24.1.25より）
中小企業の輸入動向によると、中小企業の輸入の現状は1997年度と比較して、北米、ヨーロッパからの輸入割合が減少する一方で、アジアからの輸入割合が増加している。（2011白書図表p282）
中小企業の輸入総額における地域別割合
本稿では事実の確認にとどめるが、時代により輸入先はシフトするものの、輸入販売は引き続き国内中小企業にとって重要である。
３．国際化の課題について
一般に中小企業経営の特徴として、�@保有する経営資源が脆弱なこと、�A中小規模がゆえに存立可能な事業分野が限定されること、があげられる。したがって、必要資本量が小額で、需要の不均質性が大きく規模の経済が働きにくい分野ほど、中小企業の存立可能性は高いのである。また、組織としての能力が弱いことから、経営者個人の能力への経営面の依存が高い。
会社規模が小さくなるほど大企業に比べてヒト・モノ・カネ・情報である経営資源が不足していることは否定できない。これが国際化でもそのまま課題となる。
小規模企業に当てはめると国際化の課題は、経営者やその片腕となる国際化を担当する人材、商材やその生産に必要な設備、国際化を進める上の資金、経営判断に必要な情報など、となる。
（段階や取引形態により異なるリスク）
狭義の国際化は企業が�@直接輸出、�A間接輸出、�B直接投資、�C業務提携、を行うことであった。
取引を段階別に考えると、単純な売買から始まり、続いて海外に代理店を設定する。それが進めば合弁で販売会社を設立したり、工場を始めたりとなる。そして製造の場合究極は現地に自社100%の工場を設立し、製造販売を行うことになる。
すなわち上記の4段階は必ずしも�@から順に�Cまで進むものではなく、段階が重なることもありうる。重要なのは段階によりリスクが異なることである。
間接輸出、直接輸出どちらの場合でも、代金回収が大きなポイントとなる。
支払条件を緩和すれば、売上高が増加するが、貸倒のリスクも増大する。相手先を見ておかなければならない。
それぞれの段階でのリスクについてはまた別の機会に述べたいが、単に輸出だけの関係でも、取引相手自体をよく見ておくこと、取引先の収益状態を常にオンタイムで把握しておくことが重要である。
その上でさらなる海外情報の入手が欠かせない。
（海外情報の入手）
国際化にあたっては、海外情報入手の必要がある。
海外情報の入手元は、�@現地の地場企業、�A現地で取引関係にある日系企業、�B現地子会社やグループ会社、�C国内の取引先、となっている。
情報の内容は、�@現地市場の嗜好やニーズ、自社製品やサービスに対する評価等のフィードバック、地場企業に関する情報が4割を占める。
間接輸出の商社の仲介により、商社の収集した情報を利用できる。現地情報収集に時間をかける必要が少なくなる分、現地工場のオペレーションに経営努力を向けることができる。
現地駐在員はパートナー企業の業務実体について監視し、自社にとって不利な状況が発生しないよう留意することが重要である。筆者がかつて勤務していたある上場企業の例では、香港の合弁先企業が放漫経営により本業である紙の加工業が傾き、新規事業も軌道に乗らない中、自社事業である本土での加工に関する諸経費を合弁企業で落としたり、日本から送っていた原材料の転用の疑いがあり、最終的には合弁を解消した。
（中小企業が海外進出する際の留意点）
一般的に中小企業が直接投資や現地生産を行う場合、どういった留意点があるのだろうか。
�@海外進出しても品質が低下してしまっては、取引継続が難しくなるため、進出先のパートナー企業の技術力が弱い場合は、技術指導や高品質の原材料調達などで品質保持に努めることが重要である。
�A海外企業との合弁では、合弁事業契約に詳細な規定を定めておくことが、自社技術保護や模倣による被害防止に重要である。
また、合弁事業では出資割合が重要である。筆者の経験では最初は少なく、相手がわかるにつれ増やすということがよく行われる。この場合増やさざるを得ないような状況に持ち込まれながら、利益を抑えられ本社の収益に寄与できないこともあるので、注意が必要である。
次に、市場優位性をキーワードに留意点を述べる。
市場優位性の維持のためには、自社技術の独自性を活かし、次々と差別化製品を出すことが有効である。また、独自技術は知的財産として守ることで差別化要素を維持することも重要である。
中小企業の場合、コモディティ化しにくい商品の開発に特化することで市場優位性を確保する戦略があるが、コモディティ化が進んでも、地域により異なる顧客の文化や使用方法に着目し、市場にあった商品を供給する体制を構築することにより市場優位性が確保可能である。すなわち輸出先を選択することにより、国際化が可能なのである。
この他に国際分業や海外の研究開発体制といったやや規模の大きい企業の課題については、ここでは記述を割愛させていただく。
（国の支援策について）
国も中小企業の国際化に関する支援を行っている。本稿では、参考までに下記2点を記述する。
中小企業支援法（2000年4月改正）
国際化対策として、中小企業海外展開支援事業がある。中小企業基盤整備機構が、事業の海外展開を迫られている中小企業に対し、円滑化を支援するために情報提供するもので、海外展示会への出展に伴うアドバイス、ワークショップの開催を行うものである。
小規模事業者支援促進法では、小規模事業者の海外展開を支援するため、上海に海外駐在員を置いて、国内小規模事業者に寄与する海外情報を収集・提供する
意外に思われるだろうが、続いて、持論である「国際化」におけるデザインについて述べてみたい。
（ブランド化とデザインについて）
経営資源である人・モノに関連し、企業そのものや商材を差別化するために、ブランドとデザインは重要な要素である。
コトラーによるとブランドとは、メーカーや販売者を識別する名称であり、言葉や記号、シンボルやデザインを組み合わせたもので、商品やサービスの力を高め、付加価値を付ける存在である。
同業者と基本となる技術が同じ場合、製品の類似性も高まるので、製品自体の差別化要素が市場優位性に繋がりにくい。製品以外の顧客忠誠心の維持やブランド力といった別の要素で差別化を行うことになる。
円高という困難の中の国際化にあたり、ブランド化はますます重要である。B to B、B to C いずれの場合でもブランド化は、価格競争から脱却するチャンスを与えてくれるのである。
ブランドの構築ということでは、CI（コーポレートアイデンティティ）への取組が必要となる。日本でも80年代から、多様化する市場に対応し、導入する企業が増えたが、単なるマークの刷新、表面的な化粧直しに終わってしまった場合も多いと言われている。 この円高の時期にこそ、CIに新たな意味を与え、今後より多くの企業が国際化するための手段の一つとして、会社のアイデンティティの確立が必要であり、CIがその助けとなることを主張したい。そのため筆者の事業は社名、ブランド名、ロゴ、キャッチコピーにとどまらないCIに取り組んでいる。
４. 国際化支援サービス
以上「国際化」をキーワードに現状と問題点を見てきたが、これからの中小企業は国際化を今後ますます意識する必要がある。自動車産業の系列が国際戦略により崩れ、メッシュ化したことにより、多くの中小企業がこれまでのように国内で製品を製造販売すればよい時代は過ぎ、国際化の何らかの進展を迫れている。つまり、すでに国際化している企業はその段階の深化、していなかった企業は国際化そのものを開始しなければならない。
各企業の国際化の程度はまちまちである。白書等の説明では、内容を簡潔にまとめるため、類型化が図られているが、期待される支援内容は企業ごとにことなっており、多様性がある。
経営士はまさにその多様性に対応した国際化支援サービスを提供する必要があるのではないだろうか。
５. 結び
本稿では数ある中小企業、特に小規模企業の今後の課題の中で「国際化」について述べた。
中小企業は変わらない良さを持ちながら、急激に変化する環境に対応するというふたつのことを同時に進行させる必要があるのである。「国際化」もその課題のひとつである。
「国際化」のあらゆる段階で現地に溶け込むことは重要だが、そうした現場での努力に加え、全体を俯瞰した経営の舵取りが必要である。
そのためにも、コンサルタントの支援サービスが、今後ますます重要になってくるのではないだろうか。
2011年版中小企業白書では、「震災の影響により、国内需要の収縮、外国企業や外資系企業の日本離れの動きが見られるなど、大変厳しい状況が続いてる。中長期的に国内需要の大幅な増加を見込むことは困難であり、今後成長が見込まれる国外からの事業機会を取り込むことが必要である。」と結んでいる。
こうした状況にあたり、筆者は自身の知識や経験と日本経営士協会の先輩の皆様方からのご指導、ご助言に基づいて、中小企業とりわけ小規模企業の皆様に対し、「国際化」をキーワードに支援して参る所存であります。
なお、本稿作成に当たり触れられなかったことがらも多い。それらについてはまた機会を見てまとめてみたい。
参考資料
中小企業白書2006年版－2011年版
企業診断の実際 第2版 2003 日本経済新聞社
ポーターの競争戦略 今瀬勇二 2011 明日香出版社
コンサルティングセオリー 内山力 2003 同友館
経営をしっかり理解する 岩崎直人、神田 良 2005 日本能率協会